RDE, analisi di mercato e strategie di marketing applicate al settore dei Bed and Breakfast

Un altro canale distributivo molto utile è rappresentato dai tour operator. Questi solitamente acquistano grandi quantitativi di posti letto e altri servizi con i quali formano dei pacchetti turistici che vendono poi ai clienti soprattutto attraverso le agenzie di viaggio a cui distribuiscono i propri cataloghi. Ci sono diverse tipologie di contratto che un Bed and Breakfast può stipulare con un tour operator (Rossi, 2008): il contratto di vuoto per pieno attraverso il quale si vendono in una sola volta e con largo anticipo un numero elevato di posti letto ad un prezzo scontato e quindi vantaggioso per il tour operator. Il vantaggio per il B&B di questo contratto è dato dallo scaricare al tour operator il rischio di non riuscire a vendere tutti i posti letto. Un'altra tipologia di contratto è rappresentata dal contratto di allotment con diritto di recesso attraverso il quale la struttura mette a disposizione del tour operator un certo numero di posti letto per un determinato periodo di tempo, al termine del quale la disponibilità delle camere torna di pertinenza del proprietario del B&B se queste non sono state vendute. Viene inoltre stabilito il prezzo che il tour operator deve corrispondere alla struttura in caso di vendita. I rischi cui vanno incontro i tour operator determinati da tali formule di contratto, portano in certi casi al fallimento del tour operator stesso per cui Kotler, Bowen e Makens (2008) suggeriscono di verificare sempre lo storico del tour operator con cui si pensa di instaurare una collaborazione, nonché di chiedere un deposito cauzionale e un pagamento tempestivo come forma di garanzia.