Le politiche di prezzo dei B&B. Ricerca esplorativa su Roma
Università Lumsa Roma (Libera Università degli studi Maria SS. Assunta)
Corso di Laurea in Comunicazione d'impresa, Marketing e Nuovi Media
Relatore: Gennaro Iasevoli
Anno Accademico: 2015/2016
2.6.2 - Distribuzione
Sono tutte quelle azioni che devono facilitare la reperibilità di un prodotto sul mercato e garantire sempre un buon flusso di clienti. I canali distributivi servono anche a trasferire un bene dal produttore al consumatore; nel nostro settore serve a portare il consumatore verso il prodotto come ad esempio un hotel, villaggi turistici o navi da crociera.
Solitamente i sistemi di distribuzione tradizionali vengono usati per portare il prodotto al cliente, nel settore dell’ospitalità, a causa della natura immateriale del servizio l’obiettivo è portare i clienti verso il prodotto.
Negli ultimi anni questo canale ha visto una buona crescita in quanto concorrenza sempre alta, internazionalizzazione del mercato, sviluppo dell’e-commerce e la deperibilità del prodotto, hanno reso indispensabile la messa in campo di idee innovative per avvicinarsi ai nuovi mercati e conquistare già quelli esistenti.
La globalizzazione ha permesso a molte attività ricettive di chiedere aiuto ad un partner straniero che le aiutasse a vendere o distribuire i propri prodotti. La leva della distribuzione presenta vari elementi:
- Canali di distribuzione diretti, indiretto breve o lungo: diretta è quando la vendita avviene direttamente, senza intermediari, dal produttore al consumatore: è il caso di quando il cliente prenota direttamente un Bed and Breakfast servendosi del sito web della struttura; canale indiretto breve è quando troviamo uno stadio intermedio; la prenotazione avviene attraverso un agenzia di viaggio che in questo caso rappresenta la figura del dettagliante; anche nel canale indiretto lungo abbiamo la presenza di un intermediario; è il caso dell’acquisto di un pacchetto viaggi confezionato da un Tour Operator ma acquistato tramite un’agenzia di viaggi. Il tour operator in questo caso rappresenta la figura del grossista.
- Mercati su cui lavorare e a cui partecipare
- Tempo in cui attuare la strategia di distribuzione
Questa leva prevede decisioni delicate che possono condizionare anche altre decisioni commerciali. Le scelte che riguardano la distribuzione sono condizionate da altri fattori e cioè:
- Tipo di consumatori
- Convenienza economica della strategia che si è deciso di attuare
Canali e Intermediari
Uno dei canali più classici di cui un B&B può servirsi per ottenere prenotazioni è l’Agenzia di Viaggi.
Il proprietario di un B&B contatta l’agenzia inviando materiale informativo dettagliato con foto della struttura, invitando la gente a visionarla; se l’agente la riterrà idonea, verrà inserita nel database dell’agenzia che la proporrà ai propri clienti.
Le imprese del settore ricettivo che operano con le agenzie di viaggio devono tener conto che gli agenti affidano loro i propri clienti; le strutture devono perciò poter servire al meglio la clientela che prenota attraverso un’agenzia, al fine di poter continuare ad avere rapporti d’affari con la stessa anche in futuro.
“Le agenzie di viaggio stanno cambiando il modo di prenotare gli Hotel: stanno abbandonando progressivamente i numeri verdi e per prenotare le stanze negli hotel utilizzano i sistemi computerizzati. I sistemi computerizzati delle agenzie di viaggio, che per anni sono stati chiamati computer reservation systems ( CRS), ora sono chiamati global distribution systems (GDS) per via della loro copertura globale.”
Un altro canale distributivo è quello dei Tour Operator. I tour operator acquistano grandi quantità di posti letto e altri servizi che andranno a formare pacchetti turistici che saranno venduti poi ai clienti.
Questi pacchetti sono destinati, in gran parte, al mercato Leisure, ovvero dei viaggi per le vacanze e in genere comprendono il trasporto verso il luogo di destinazione e l’alloggio ma si possono trovare inseriti anche servizio ristorante, attività ricreative e altri trasporti.
Il Tour Operator deve essere in grado di realizzare un pacchetto-vacanza che risulti il più conveniente possibile, per sé in quanto in grado di garantire profitti, per il cliente in quanto deve risultare più vantaggioso di quanto il consumatore potrebbe ottenere organizzando il viaggio da solo.
Il B&B per gestire i rapporti con un tour operator può utilizzare diverse forme contrattuali: il contratto di vuoto per pieno prevede, ad esempio, che il gestore venda al tour operator, in una sola soluzione, un buon numero o tutti i posti letto disponibili nella struttura, ovviamente ad un prezzo vantaggioso per il tour operator che provvederà a collocarli sul mercato.
Per il gestore risulta comunque positivo il fatto di aver venduto i posti letto, anche se ad un prezzo inferiore, evitando così il rischio di non riuscire a collocarli in proprio.
Altra tipologia è il contratto di Allotment: il gestore cioè mette a disposizione del tour operator i posti letto disponibili ma a tempo e con un prezzo determinato; allo scadere del tempo, se non sono stati collocati, ritornano in gestione del proprietario.
In questo caso i rischi per il tour operator sono più elevati perché il tempo a disposizione è limitato e molti rischiano di spendere in anticipo somme che potrebbero non rientrare. Dal punto di vista del gestore è consigliabile, prima di attivare un rapporto di questo tipo, verificare la solidità economica del tour operator ed eventualmente chiedere una forma di garanzia.