Le politiche di prezzo dei B&B. Ricerca esplorativa su Roma

Le imprese devono saper comunicare continuamente con i clienti attuali e potenziali, quindi hanno il ruolo di comunicatore e fare i promoter. La comunicazione non deve essere casuale, infatti le aziende fanno riferimento a delle agenzie di pubblicità al fine di produrre e stimolare le vendite e alle agenzie di relazioni pubbliche per lo sviluppo dell’immagine aziendale.

Oggigiorno con la comunicazione, l’impresa deve esser capace di dialogare con il cliente nell’arco che va dalla prevendita fino alla postvendita. Grazie allo sviluppo delle nuove tecnologie oggi si può comunicare attraverso vari mezzi: quelli tradizionali come giornali, radio, televisione, oppure attraverso mezzi di ultima introduzione come computer, telefoni cellulari, potendo così ridurre i costi della comunicazione; oggi le imprese si sono spostate verso una comunicazione di massa, mirando la loro attenzione verso target specifici e forme di comunicazione dirette, interattive e personalizzate.

Tutti gli elementi del Marketing Mix devono dare un forte messaggio sia per quanto concerne il marchio che per quello che riguarda l’azienda. Un buon piano promozionale è chiamato Promotion Mix, ovvero un insieme di pubblicità, promozione delle vendite al consumo, relazioni pubbliche e vendita diretta, che serviranno al raggiungimento di uno specifico scopo. Vediamo:

• Pubblicità: presentazione a pagamento di un servizio o prodotto da parte di un soggetto
• Promozioni: un prodotto ha bisogno di questo per poi essere acquistato da parte dei consumatori
• Relazioni pubbliche: si deve sempre creare una buona relazione tra l’impresa ed i suoi soggetti che posso essere i consumatori o le istituzioni pubbliche
• Vendite dirette: sono le presentazioni verbali verso i clienti finalizzate alla vendita dei servizi
  

Il punto di partenza del processo promozionale è l’analisi di tutti i potenziali interlocutori dell’attività di comunicazione d’impresa. Ad esempio se un consumatore decidesse di andare in vacanza vorrà, sicuramente, confrontarsi con amici, sarà sensibile a pubblicità televisive o sui giornali, leggerà articoli su riviste specializzate, visiterà una o più agenzie di viaggio e cercherà informazioni su Internet.

Quindi, i responsabili di Marketing dovranno decidere quali messi e quali messaggi avranno la maggiore capacità di influenza sul consumatore nelle diverse fasi del suo processo d’acquiesto.

Un adeguato processo di comunicazione si suddivide in sei fasi:

1. Identificazione del target audience: i destinatari posso essere clienti attuali o potenziali; questa parte è importante per le altre scelte di comunicazione. Il contenuto del messaggio dovrà essere chiaro e comprensibile a tutti.
2. Determinazione degli obiettivi di comunicazione: il manager dovrà decidere quale risultato vuole ottenere dal piano di comunicazione; il primo, sicuramente, è l’acquisto.
3. Definizione del contenuto del messaggio: il responsabile della comunicazione deve sviluppare un messaggio efficace. Deve fare in modo di catturare l’attenzione del consumatore e farlo arrivare all’acquisto.
4. Selezione dei canali e dei mezzi di comunicazione:
   - Personali: due o più persone comunicano direttamente faccia a faccia, da un singolo ad un pubblico attraverso il telefono o per posta; si può inviare una lettera ai clienti per dire loro delle ultime offerte.
   - Non personali: non si ha un contatto diretto, ma lo si fa attraverso i media o eventi.
5. Selezione fonte del messaggio: la fonte deve essere sempre credibile. Un prodotto viene considerato credibile se la pubblicità utilizzerà un testimonial famoso.
6. Misurazione risultati del processo di comunicazione: tutti questi elementi, alla fine, hanno bisogno di essere misurati. Analizzare i contatti ricevuti, interpretare le sensazioni generate, accertare se e come il messaggio è stato memorizzato dal cliente sono operazioni necessarie alla verifica dei processi comunicativi.