Le politiche di prezzo dei B&B. Ricerca esplorativa su Roma

“Il prezzo è la quantità di moneta scambiata per avere un bene o un servizio; in altre parole, il prezzo è la somma dei valori che i consumatori scambiano per i benefici che traggono dal possesso o dall’utilizzo di un bene o di un servizio”.

Le decisioni relative riguardano sia fattori interni che esterni all’azienda e ciò si spiega bene in questo schema:

Fonte: Kotler, Bowen,Makens, Marketing del Turismo, p. 184

Il prezzo è l’unico elemento del Marketing Mix che produce ricavi. Gli altri fattori comportano dei costi. Molte volte i prezzi vengono fissati senza fare delle giuste analisi e gli errori più frequenti sono: determinare il prezzo troppo orientato al costo;se il mercato cambia la stessa cosa devono farla i prezzi; determinare il prezzo senza tenere conto degli altri elementi del Marketing Mix; e infine i prezzi che non variano in funzione delle differenze tra i prodotti e i diversi segmenti del mercato.

Non facendo una giusta determinazione dei prezzi si rischia di far fallire l’intera attività anche se si ha una solida posizione sul mercato.

Si pensa che trattare sui prezzi sia impossibile, si teme di perdere i clienti e di non soddisfare i venditori. Fare pricing non è solamente alzare o abbassare i prezzi, ma bisogna utilizzare altre leve per migliorare. È importante studiare la concorrenza e le attese dei consumatori per adeguare il prodotto ad essi, per fare ciò bisogna mettere in campo altre funzioni aziendali come Vendite, Marketing, Produzione, Ricerca e Sviluppo; questi ultimi due, nella gran parte dei casi, decidono i prezzi dei listino.

Per le nuove imprese o nuovi prodotti bisogna soprattutto capire se esiste un mercato; deve esserci, cioè, qualcuno che compri quel prodotto o servizio ad un determinato prezzo e deve portare profitto all’azienda.

Gli elementi che bisogna verificare, quando si intende lanciare un prodotto sul mercato, sono:

1. Compratore/ cliente. Due soggetti indispensabili: una persona qualcosa che non interessi a nessuno.
2. Prodotto o servizio offerto: il mercato ha delle aspettative e deve aver espresso una necessità quando si decide di lanciare un prodotto.
3. Prezzo: il prezzo deve essere sempre in linea con il segmento di mercato in cui abbiamo deciso di collocarci. Mettere un prezzo troppo alto può tagliarci fuori, troppo basso può risultare poco credibile.
4. Profitto: la vendita di un prodotto deve portare ricavi e una volta pagati tutti i costi, possa generare profitto e far in modo che l’azienda vada avanti.

Il prezzo o l’insieme dei prezzi che l’impresa applica ai servizi che offre e ai diversi segmenti di mercato a cui si rivolge è un elemento importante del Marketing Mix; è uno dei principali elementi di competizione fra i prodotti turistici e la vendita fa si che si raggiungano gli obiettivi.

Nel settore del turismo la competizione sul prezzo ha due aspetti:

Aree Turistiche: le città e località di destinazione turistica
Singole Imprese: hotel e altre strutture ricettive
Questi due aspetti fanno si che un consumatore possa scegliere di andare in località care o meno oppure scegliere di alloggiare in hotel costosi o meno.