Bed and Breakfast e strategie di marketing: il caso Sicilia

Individuare il proprio target group è un’operazione che in termini di marketing prende il nome di segmentazione: è un po’ come tagliare una torta - l’insieme dei consumatori - in tante fette e prendere quella che ci piace o ci conviene di più. I servizi che si offrono dovranno essere diversi a seconda del tipo di clientela che si ospita. A causa dell’eterogeneità dei comportamenti dei consumatori relativi al B&B, il mercato di riferimento si può frazionare in più segmenti, ciascuno comprendente una particolare categoria di acquirenti. Segmentare il mercato significa, quindi, individuare tipologie di clienti, reali o potenziali, con caratteristiche omogenee.

L’operazione di segmentazione deve portare alla formazione di classi di consumatori massimamente omogenee al proprio interno ed eterogenee tra loro. è fondamentale infatti essere in grado di analizzare quella fascia del mercato alla quale si deve rivolgere la struttura, concentrando così le proprie risorse ed energie alla sola realizzazione di quei beni e servizi in grado di soddisfare il consumatore trasformandolo in cliente affezionato.

La domanda è formata da una gamma vastissima di bisogni, sia di carattere concreto e razionale che di carattere psicologico. Quindi è importante tenere presente che il consumatore lega i suoi atti di consumo ad una lunga serie di fenomeni immateriali.

OSPITI DEI B&B ITALIANI
Il 48,5% degli ospiti dei B&B italiani ha prevalentemente un’età compresa tra i 24 e i 40 anni; il 48% dai 41 ai 55 anni. Come abbiamo notato per l’età dei gestori, anche nel caso dei viaggiatori l’età media è cresciuta negli anni.
Nel 2007 gli ospiti nella fascia dai 25 ai 40 anni erano il 75%, mentre quelli nella fascia dai 41 ai 55 anni solo il 24%. Il fatto che buona parte della fascia 25/40 si sia riversata nella 41/55 in 10 anni dimostra che chi sceglie un B&B per la prima volta, ci ritorna ed è alta la propensione a considerare i B&B come la soluzione naturale per ogni viaggio seguente.

PREVALENTEMENTE IN COPPIA
Quella che soggiorna in B&B è una clientela che ama viaggiare soprattutto in coppia (60%) e cerca un’ospitalità alternativa a quella tradizionale, in grado di conciliare la qualità con il prezzo. In generale si può parlare di un pubblico adulto e in grado di muoversi agilmente tra diversi canali di informazione che arriva nel B&B per un viaggio romantico (37%), per visitare una mostra o una città d’arte (29%) o per lavoro (30%).

QUANTO SI FERMANO?
Costi relativamente bassi, uniti a funzionalità e cordialità, spingono il turista a scegliere di trascorrere soggiorni brevi in questa tipologia di strutture.
Questa scelta non è casuale: prezzi e vantaggi dovuti alla scelta di alloggiare in B&B consentono di moltiplicare nell’anno le occasioni di viaggio. è un movimento turistico del fine settimana, dei due o tre giorni di permanenza, che connota il flusso sui B&B. Nel 54,6% dei casi i viaggiatori si fermano due notti. Il 18,66% si ferma una sola notte e il 18% arriva a tre. Solo il 9% dorme in B&B più di tre notti consecutive.

PROVENIENZA DEGLI OSPITI
Gli ospiti italiani provengono principalmente dal nord e dal centro, quelli stranieri dal Germania, Francia, Regno Unito, Olanda e Svizzera.

COSA GRADISCONO GLI OSPITI
Ai gestori è stato chiesto di fornire una classifica di gradimento su cosa soddisfi meglio le esigenze e i desideri dei loro clienti. Al primo posto assoluto i viaggiatori gradiscono “l’accoglienza” che si riceve in un B&B.
Il gradimento dell’ospitalità in B&B incontra dunque la filosofia della formula d’alloggio familiare dove il valore aggiunto è dato dalla scoperta a 360° del territorio che include il contatto con la gente che abita quei luoghi. Seguono a pari merito la colazione, il tipo di alloggio, la posizione del B&B e il prezzo.
La colazione è uno degli elementi costitutivi del B&B, da essa dipende il senso di una convivialità familiare tutta da scoprire. Al mattino ci si incontra per gustare una prima colazione che normalmente prevede prodotti tipici e genuini della zona.
La colazione è compresa nel prezzo della camera nel 94% dei casi e costituisce un’occasione importante di incontro tra il gestore e i suoi ospiti per suggerire loro gli itinerari più particolari e insoliti, consigliare il ristorante, il museo o la bottega d’arte.
In alcune legislazioni regionali la normativa prevede il confezionamento in monodosi dei prodotti offerti per la prima colazione, non mancano tuttavia le prelibatezze della cucina casalinga.
Il 57,27% dei B&B offre oltre ai prodotti monodose anche prodotti freschi. Il 21% solo prodotti freschi e il 18%, probabilmente solo per sottostare alle normative regionali, prodotti confezionati monodose.