I Bed and Breakfast in Italia e in Francia, due realtà turistiche a confronto

Dedicare la propria offerta ricettiva ad numero di potenziali clienti illimitato e senza alcuna tipologia di categorizzazione sarebbe alquanto poco efficace per sviluppare un B&B di successo. Infatti, per comprendere meglio a quale target di potenziali clienti indirizzare gli sforzi di promozione, è fondamentale praticare la segmentazione di mercato.

Se, per esempio, un Bed & Breakfast è ubicato in mezzo alla campagna, circondato da campi sportivi dove frequentemente si svolgono gare, sarà sicuramente più redditizio raggiungere la fascia di mercato che pratica specifici sport in precisi periodi dell'anno. In questo modo, puntando direttamente all'obiettivo specifico, si risparmiano le energie e ci sono maggiori possibilità di guadagno, anziche´ indirizzare un'offerta vaga a tutto il mercato.

Molte imprese, tramite ricerche di mercato articolate e costose, prima determinano il target che secondo loro è più redditizio o in forte crescita all'interno del loro mercato di riferimento e poi creano il prodotto o il servizio su misura per quel bacino principale di clienti, investendo in esso tutti gli sforzi di promozione. La segmentazione si basa sul fatto che in ogni mercato esistono consumatori omogenei che possono essere raggruppati e sui quali si può intervenire in maniera unitaria. Ogni gruppo può essere selezionato come un obiettivo da raggiungere con una mirata azione di marketing. In un mercato caratterizzato da forte competitività, il successo dipende dal grado in cui le esigenze della clientela obiettivo vengono soddisfatte in un modo migliore rispetto ai concorrenti. Considerando che il comportamento del consumatore cambia nel tempo, secondo la scala dei propri bisogni, è necessario svolgere una costante attività di ricerca e di classificazione dei consumatori al fine di progettare azioni e politiche mirate di marketing mix.

La segmentazione di mercato permette alla forza di vendita di comprendere e focalizzarsi su ciò che un consumatore desidera, non solo sulle esigenze esplicite, ma anche su quelle potenziali ed ancora inespresse. Successivamente, partendo da uno schema, le aziende svilupperanno prodotti diversi per i vari segmenti.

I criteri più frequentemente adottati per la segmentazione del mercato, si distinguono in caratteri socio-economici (l'età, il sesso, lo stato civile, la professione, lo stato sociale, la classe di reddito, il grado di istruzione), caratteri geografici (sono l’area di provenienza, distanza del viaggio, durata del viaggio, costosità del viaggio compiuto), caratteri psicologici (motivazioni, atteggiamenti, opinioni, comportamenti).

Nel caso specifico dei Bed & Breakfast, l'operatore può decidere se:

• Concentrarsi su di un solo segmento di mercato (per esempio, sugli espositori e sui visitatori di un'importante Fiera nelle vicinanze).
• Specializzarsi su di un particolare gruppo di consumatori (per esempio, sugli sportivi che praticano frequentemente gare nei campi sportivi nelle vicinanze).
  
• Di specializzarsi su di una particolare richiesta dei consumatori (per esempio, sui foodtrotter, qualora l'azienda si trovasse in una regione particolarmente famosa per la produzione di prodotti tipici enogastronomici).
  
• Di rivolgersi ad alcuni segmenti di mercato fra loro non collegati (per esempio, offrire pacchetti base di pernottamento e colazione a coloro che non hanno grandi disponibilità economiche e proporre servizi extra a pagamento, come personal shopper, a coloro che hanno finanze più estese).
  
• Di rivolgersi all'intero mercato.