Analisi del mercato dei Bed & Breakfast
Facoltà di Economia - Corso di Laurea Specialistica in Direzione Aziendale
Relatore: Chiar.ma Prof.ssa Schillaci Elita
Correlatore: Chiar.mo Prof. Romano Marco
Tesi di laurea di: Giuseppe Marco Matta
2.8 - Principali politiche di promozione e di comunicazione attivabili
Dopo aver focalizzato, il target market o i target market (operazione fondamentale nel processo di vendita), bisogna fare in modo che i potenziali clienti sappiano dell’esistenza del Bed & Breakfast oggetto di questa analisi e lo tengano in considerazione in caso di necessità.
Per arrivare a ciò è necessario effettuare delle politiche di promozione e di comunicazione mirate al target market di riferimento. Tali politiche sono l’insieme delle tecniche e delle attività specifiche che consentono:
- ad un nuovo prodotto/servizio di presentarsi sul mercato e farsi così conoscere e memorizzare (in termini di marketing la conoscenza di un prodotto o di un servizio prende il nome di awareness, che in italiano significa consapevolezza);
- ad un prodotto/servizio già esistente di farsi ricordare nel tempo oppure di acquisire una nuova immagine agli occhi dei consumatori.
Per quanto riguarda il primo tipo, l’obiettivo è naturalmente quello di raggiungere il maggior numero possibile di individui interessanti per il Bed & Breakfast nel minor tempo possibile, informarli dell’esistenza della novità, ma nel contempo convincerli della bontà di quanto viene proposto, utilizzando dei contenuti evocativi, chiari, distintivi e possibilmente memorabili.
La comunicazione non racchiude in sé solo una serie di informazioni neutre, ma anche un tentativo di persuasione del destinatario del messaggio, non a caso è parte integrante della comunicazione.
La forma di comunicazione più conosciuta è l’advertising (cioè la pubblicità); le sue “manifestazioni” sono molteplici: gli spot televisivi, e cinematografici, i messaggi radio, gli annunci sulla carta stampata, le affissioni e i comunicati su Internet .
Per quanto riguarda i Bed & Breakfast, il punto di partenza di una comunicazione efficace è l’analisi accurata:
- dei proprietari: personalità, hobby;
- della loro casa: caratteristiche strutturali, atmosfera;
- del territorio in cui è localizzato il Bed & Breakfast.
In seguito è necessario che il gestore/titolare di ogni Bed & Breakfast conosca tutti i punti di forza e di debolezza, avendo chiaro quali contenuti è necessario enfatizzare per lasciare un ricordo positivo nella mente degli ospiti e in modo da distinguersi dalla concorrenza.
I costosi media utilizzati dalla pubblicità non si addicono naturalmente alle piccole strutture ricettive quali i Bed & Breakfast; indicherò di seguito quali strumenti ad hoc si possono utilizzare per “fare promozione e comunicazione” senza ricorrere ad investimenti onerosi.
Come sempre l’obiettivo dovrebbe essere: il massimo risultato con il minimo sforzo.
In precedenza ho indicato il passaparola di parenti ed amici soddisfatti come la fonte principale di informazione per i turisti ma spetta ai Bed & Breakfast “meritarselo”, infatti si tratta del mezzo più efficace di persuasione; però il passaparola ha il limite che di norma genera un numero limitato di nuovi contatti nella fase iniziale di una struttura ricettiva. I principali strumenti attivabili per effettuare una promozione e comunicazione efficace sono:
IL MARCHIO
Molti Bed & Breakfast non riflettono a sufficienza sull’importanza del marchio, che in realtà è la prima e la più immediata forma di comunicazione. Si tratta infatti del simbolo che lo identifica, esso può essere costituito:
- dal simbolo grafico, di pura fantasia o che si ispira ad un oggetto stilizzato o che trae origine dalla combinazione di caratteri alfabetici che sono le iniziali del nome del proprietario o della denominazione sociale;
- dal simbolo grafico e dal nome/denominazione dell’azienda uniti;
- dal nome, composto con caratteri particolari, che diventa il marchio stesso e si chiama logotipo (esempio: FIAT).
Più un marchio è di forte impatto visivo, più si distinguerà da quello dei concorrenti e più si farà ricordare. Ma un marchio deve essere anche coerente con l’immagine e con i valori che l’azienda vuole incarnare. A seconda dell’illustrazione, dei caratteri di stampa e dei colori che lo caratterizzano può evocare tradizione o modernità, serietà o “giocosità”, contenuti industriali o artigiani.
Per i Bed & Breakfast bisogna evitare marchi generici (come ad esempio B&B da Marco) ed è necessario puntare sui famosi punti di forza identificati all’inizio per creare un marchio originale e memorabile.
Citerò di seguito alcuni operatori che hanno fatto un buon lavoro scegliendo una denominazione distintiva.
• B&B S. Elia a Caltanissetta (CL): denominato S. Elia per la vicinanza all’ospedale S. Elia di Caltanissetta che fa subito pensare alla funzione sociale svolta dallo stesso tramite un servizio offerto soprattutto ai parenti dei degenti ospedalieri ; tale servizio si evince dalla mission del Bed & Breakfast S. Elia che è “l’accoglienza al servizio della persona”.
Inoltre, dal logo emerge che il B&B S. Elia è immerso nel verde, in una delle zone più belle del territorio di Caltanissetta che è appunto il Poggio S. Elia caratteristica questa che interessa diversi target di clientela;
• B&B La Vela nel Borgo a Viggiù (VA): di proprietà di un appassionato lupo di mare e di acqua dolce che affascina gli ospiti con i racconti delle sue avventure;
• B&B Rairè a Procida (NA): Rairè è l’abbreviazione di “Raimondo repose”, vale a dire riposa in francese. Raimondo era il nonno delle due giovani proprietarie, uomo dolcissimo e assai legato a questa tipica casa procidane nelle cui camere sono incorniciati ed esposti alcuni brevi racconti, che danno ancora più personalità e calore alla dimora.
L’IMMAGINE COORDINATA
L’immagine, l’identità di un’azienda, e naturalmente anche quella del titolare/gestore, deve essere riconoscibile sempre e ovunque; per questo è indispensabile adottare uno stile univoco per ogni forma della comunicazione, per ogni materiale ed attività.
Questo stile univoco prende il nome di immagine coordinata. Gli elementi base che compongono l’immagine coordinata sono: il marchio, il logotipo, il colore e il carattere di stampa istituzionale, l’impaginazione dei testi, delle foto e delle illustrazioni. Dalla carta intestata al sito internet questi elementi base saranno sempre gli stessi.
IL MATERIALE CARTACEO
Per materiale cartaceo intendo in modo complessivo il biglietto da visita e la brochure.
I biglietti da visita dovrebbero essere ricchi e molto dettagliati dato che il loro scopo è quello di comunicare un certo numero di informazioni o suggestioni che “invoglino all’acquisto”. Possono essere di varie dimensioni e avere uno sviluppo orizzontale e verticale. Sul fronte il biglietto da visita dovrebbe mostrare in bella evidenza il marchio del Bed & Breakfast, la denominazione della struttura, l’indirizzo completo di CAP, il numero di telefono di casa e del cellulare, l’e-mail e l’indicazione del sito internet.
Se lo spazio lo consente, è meglio aggiungere anche il marchio dell’eventuale associazione/circuito a cui appartiene il Bed & Breakfast. E’ buono anche sfruttare il retro inserendo altre informazioni utili come una piantina del territorio dove è localizzato il Bed & Breakfast con il percorso più facile per raggiungere la struttura e le distanze dal capoluogo, dall’autostrada, dalla stazione e dall’aeroporto più vicini. Oppure citare i servizi extra che la struttura può offrire ai suoi ospiti, come l’organizzazione di escursioni o di degustazioni enogastronomiche, il transfer, la prenotazione dei ristoranti e così via.
La brochure, un opuscolo che ha lo scopo d fornire a chi la consulta un quadro esauriente della struttura e dei servizi offerti.
Ci sono diversi tipi di brochure e con diversi costi a seconda del formato, del numero delle pagine, della tipologia e del numero di colori utilizzati. Una brochure correttamente impostata deve essere chiara, completa e coinvolgente sia dal punto di vista grafico che dei contenuti, inserendo i famosi punti di forza identificati in precedenza. Deve anche seguire un filo logico nell’esposizione degli argomenti.
Il primo punto da approfondire e valorizzare è il territorio di appartenenza con le sue principali attrattive culturali, naturalistiche, enogastronomiche, sportive. Il turista in vacanza sceglie prima una destinazione attraente per lui e poi la struttura ricettiva più consona ai suoi obiettivi. E’ evidente che se ad esempio un Bed & Breakfast è localizzato a Milano nella “city” e quindi il suo target è costituito prevalentemente da uomini d’affari, sarà superfluo insistere sui monumenti e altri aspetti “vacanzieri” della città, sarà invece più utile enfatizzare la vicinanza del Bed & Breakfast al centro storico, ad una stazione della metropolitana, alla Fiera o altro punto di interesse. Naturalmente è molto utile riuscire ad identificare il proprio target principale .
Il successivo step è quello di descrivere il Bed & Breakfast, specificando a chiare lettere se la struttura offre servizi in più. Inoltre è molto importante anche sottolineare le attività organizzate in prima persona come ad esempio l’accompagnamento durante le escursioni o durante lo shopping, le degustazioni enogastronomiche, brevi corsi d’arte, transfer da e per l’aeroporto o la stazione, convenzioni con ristoranti e taxi, prenotazioni di biglietti per mostre e musei.
Seguono alla fine le informazioni di servizio quali l’indirizzo completo, la piantina del territorio, le indicazioni per raggiungere la struttura e così via.
Se il gestore del Bed & Breakfast decide di accogliere anche ospiti stranieri, la brochure dovrà essere redatta almeno in due lingue, italiano ed inglese. Infine è necessario evitare gli “effetti speciali” quali scritture cubitali, punti esclamativi in eccesso o colori da buono-sconto poiché la sobrietà, la raffinatezza dei testi e delle immagini daranno valore aggiunto al Bed & Breakfast.
LA COMUNICAZIONE LOCALE
E’ importante sfruttare le opportunità offerte dal proprio territorio al fine di effettuare una efficace ed efficiente comunicazione locale.
I canali da utilizzare per farsi conoscere sono di vario genere, tutti comunque possono essere verificati e contattati con facilità e rapidità. Alcuni poi non generano costi aggiuntivi.
Un esempio di canali che non generano costi aggiuntivi sono i rapporti che i Bed & Breakfast intraprendono con le istituzioni locali, pubbliche e private che si occupano di turismo: l’Assessorato Provinciale al Turismo (ex AAPIT), IAT (uffici di Informazione e Accoglienza Turistica), URP (Ufficio Relazioni con il Pubblico), Pro-Loco (associazioni di privati che si dedicano gratuitamente alla valorizzazione del loro comune organizzando soprattutto eventi culturali e sagre).
Tutti questi enti hanno una sede aperta al pubblico il cui compito è quello di fornire materiali ed informazioni di carattere turistico ad italiani e stranieri.
Gli enti pubblici locali e regionali offrono una grande opportunità agli operatori già autorizzati: essere inseriti nelle guide dedicate all’ospitalità presso le strutture ricettive del territorio, si tratta di guide provinciali e/o regionali e vengono distribuite al pubblico presso gli uffici competenti oppure in occasione delle fiere turistiche che si svolgono sia nel nostro paese sia all’estero.
Un altro canale utile al fine di giungere al cliente finale potrebbe essere quello degli eventi più importanti del territorio come le fiere commerciali, le sagre, i palii e tornei storici, la stagione dei concerti e così via. Se queste manifestazioni richiamano partecipanti anche da altre regioni o dall’estero, possono diventare un’occasione importante per farsi conoscere. Abitualmente viene allestito uno spazio apposito per informazioni turistiche dedicate ai visitatori.
Infine altro canale molto semplice ma allo stesso tempo anche proficuo sono i contatti diretti che il Bed & Breakfast dovrebbe intraprendere con realtà locali, vicine alla struttura, che potrebbero essere interessate ad utilizzare i servizi della struttura stessa o consigliarla a terzi. Ad esempio il campo da golf che non sa dove ospitare i suoi frequentatori per il week-end oppure l’azienda che spesso riceve visite da parte di clienti e fornitori o deve procurare un alloggio ai dipendenti in trasferta da altre sedi.
LA COMUNICAZIONE A LIVELLO NAZIONALE E ALL’ESTERO
Crearsi delle “vetrine” nel resto dell’Italia e all’estero significa amplificare i propri contatti e farsi conoscere dai potenziali clienti in anticipo rispetto alla concorrenza diretta del territorio di appartenenza.
Per non disperdere risorse ed energie, sarà necessaria un’attenta valutazione delle iniziative da attuare.
Il primo passo è stabilire quali iniziative sono realmente efficaci per raggiungere il target prescelto. Inoltre per quanto riguarda l’estero, è necessario selezionare in modo rigoroso i paesi che si suppone possano essere attratti dall’area/regione in cui è localizzato il Bed & Breakfast. Rispetto alle iniziative locali esposte in precedenza, la comunicazione a livello nazionale ed estero può generare dei costi significativi. Prima di tutto, è comunque necessario stabilire il budget per l’investimento, e di conseguenza l’elenco delle priorità.
Nonostante il crescente successo di internet, le care vecchie guide non sono passate di moda e continuano a rappresentare una fonte autorevole e credibile per tantissimi turisti, che le reputano insostituibili non solo nel corso di un viaggio itinerante, di solito senza computer al seguito, ma anche per programmare le loro vacanze. Infatti da un’indagine svolta dall’Ufficio Studi AIE (Associazione Italiana Editori) emerge che un viaggiatore su quattro dichiara di aver consultato nel corso dell’anno una guida turistica o un libro di viaggio, con una concentrazione significativa tra i 25 e i 54 anni d’età. Sono in crescita le pubblicazioni specializzate, come le guide dedicate ai Bed & Breakfast, gli agriturismi oppure al turismo su piste ciclabili o in camper.
Le fiere turistiche in Italia le fiere turistiche i Italia costituiscono una delle vetrine più qualificate e vantaggiose per i Bed & Breakfast. Nella maggior parte dei casi infatti tali fiere offrono l’opportunità di incontrare contemporaneamente il pubblico, cioè i turisti, la stampa specializzata e gli operatori della domanda sia italiana che estera, vale a dire agenzie di viaggi, Tour operator, associazioni di vario genere interessati a conoscere nuove strutture ricettive da proporre ai loro clienti ed associati. Questi operatori sono chiamati buyer.
Fiere turistiche specializzate per il pubblico, i buyer e la stampa possono essere un volano assai veloce per pubblicizzare i Bed & Breakfast, hanno un valore internazionale, durano abitualmente da 3 a 5 giorni e si svolgono una volta l’anno.
In tali fiere gli operatori dell’offerta (cioè tutti coloro che hanno un prodotto o un servizio turistico da vendere, come appunto i Bed & Breakfast), usufruiscono di appositi stand dove espongono il loro materiale promozionale e rispondono alle richieste di informazioni da parte dei visitatori. Gli stand possono essere personali, cioè acquisiti dal singolo espositore o in comune con altri soggetti appartenenti di solito allo stesso settore.
E’ dunque opportuno informarsi ogni anno del piano-fiere approvato dagli enti locali di appartenenza per l’Italia e per l’estero ed accreditarsi prima possibile, perché i posti messi a disposizione sono limitati.
L’incontro specifico tra gli operatori dell’offerta italiana e i buyer stranieri è organizzato in uno spazio ed in un momento specifico nel corso della fiera. Questo incontro riservato prende il nome di workshop, avviene in un grande salone allestito ad hoc e può durare anche diverse giornate. Tali workshop hanno di solito valenza internazionale, si svolgono una volta all’anno e durano in media 2 o 3 giorni.
Le Fiere specializzate per i buyer e la stampa- business to business non sono aperte al pubblico, ma solo ai buyer e alla stampa di settore. Hanno una rilevanza internazionale, si svolgono una volta all’anno e durano dai 2 ai 3 giorni.
A parere di chi scrive, le fiere in Italia più significative per i Bed & Breakfast, sono quelle indicate nella tabella che segue.
Tabella 11: Fiere italiane maggiormente indicate per la promozione dei Bed & Breakfast, 2008
Vi sono inoltre alcune importanti fiere gastronomiche (di seguito ne elenco qualcuna a titolo di esempio), proprio perché i visitatori di queste manifestazioni coincidono spesso con gli ospiti dei Bed & Breakfast. Sono letteralmente prese d’assalto da golosi entusiasti e curiosi.
- BITEG, ogni maggio a Riva del Garda (TN) per il pubblico, buyers e stampa;
- Expo dei Sapori, ogni novembre a Milano, per il pubblico e la stampa;
- Il Salone del Gusto, fiera biennale di Torino, organizzata da Arcigola Slow Food. E’ la massima espressione del nostro “mangiar bene” e della volontà di salvare le nostre radici alimentari. Richiama giornalisti, appassionati, esperti da tutte le parti del mondo.
LE FIERE EUROPEE
Anche per le fiere che si svolgono all’estero l’operatore (i Bed & Breakfast sia in forma singola che associata) dovrà accreditarsi, presentando la domanda alla propria Regione o ad altri enti locali.
In parecchi casi le Regioni italiane non prenotano uno spazio personale, ma usufruiscono dello stand acquistato dall’ENIT (Ente Nazionale Italiano Turismo), in rappresentanza del nostro paese. La durata varia da 3 a 5 giorni.
L’incontro tra l’offerta italiana ed i buyer stranieri di solito avviene direttamente presso lo stand. La partecipazione a questi eventi ha un costo da valutare con attenzione di volta in volta.
In Europa alcune tra le manifestazioni più importanti per i Bed & Breakfast sono indicate nella tabella seguente.
Tabella 12: Fiere europee maggiormente indicate per la promozione dei Bed & Breakfast, 2008
Molti Bed & Breakfast fanno parte di circuiti e associazioni locali o nazionali. Questi network (come accennato in precedenza) si occupano principalmente della promozione e della commercializzazione delle proprie strutture ricettive. Alcune delle attività promozionali descritte in precedenza saranno quindi svolte proprio dagli intermediari, ciò non toglie comunque che anche i Bed & Breakfast possono agire nel mercato turistico in prima persona, affiancando e integrando il lavoro degli “specialisti”.
Secondo la già citata indagine del Touring Club Italiano e di SL&A, focalizzando ulteriormente l’analisi sui Bed & Breakfast che fanno parte di un network si scopre che, nonostante si appoggino ad operatori esterni, sono quelli più attivi anche nella promozione autonoma, attraverso altri strumenti di promozione (quali ad esempio internet, pubblicità a pagamento, inserimento nelle guide, ecc..).
WEB MARKETING
Un discorso a parte meritano le politiche di promozione e comunicazione attivabili sul web (Web Marketing). Come accennato in precedenza, il web rappresenta per i Bed & Breakfast il principale veicolo di promozione e di comunicazione. Ma come promuoversi in internet?
Per prima cosa è obbligatorio dotarsi di un sito internet che deve essere considerato parte integrante dell’immagine coordinata aziendale. Nella scelta del dominio del sito bisogna tenere presente che dovrà essere facile da ricordare e da scrivere e, possibilmente, comunicare immediatamente attraverso il nome stesso di cosa tratta. Dove esiste già un marchio aziendale di proprietà composto da un simbolo e da un logotipo già conosciuto, conviene utilizzare quello, così com’è oppure leggermente modificato. Sempre in materia di marchio, se esiste anche un segno distintivo (simbolo) è bene utilizzarlo per rafforzare l’immagine aziendale. Nella scelta del nome non si possono usare parole generiche di uso comune.
Dovendo scegliere un nome nuovo e non avendo ancora un marchio bisogna ricordarsi dell’importanza dell’ordine alfabetico, infatti se il dominio inizia con una delle ultime lettere alfabetiche, si rischia di finire nelle ultime pagine, con una bassa probabilità di essere consultato dal navigatore che tende a consultare solo le prime pagine. Dal punto di vista strutturale e grafico un sito anche piccolo deve contenere tutte le informazioni necessarie con gran chiarezza e facilità di lettura, deve offrire una facile navigabilità, deve essere accattivante e fornire un’elevata immagine aziendale. Infine il sito di un Bed & Breakfast deve essere interattivo in quanto il visitatore con il suo intervento deve poter modificare qualcosa: con la sua presenza fa scattare di un’unità il contatore dei visitatori, compilando dei formulari on-line avanza delle richieste ed ottiene delle risposte, immediate o differite, può lasciare un messaggio in uno spazio dedicato, che sarà letto da altri visitatori (forum e bacheca).
Circa i contenuti del sito di un Bed & Breakfast, è importante che ci sia una breve presentazione che dia l’idea dell’atmosfera, che trasmetta un certo calore e faccia capire subito il tipo di servizio offerto. Un’area più tecnica dovrebbe mostrare le immagini delle camere e degli spazi comuni, oltre che la struttura sul territorio: una cartina potrebbe indicare come arrivarvi e un testo accattivante descrivere le bellezze del luogo e le escursioni possibili a breve e medio raggio.
Infine è opportuno inserire un modulo che i visitatori possono compilare per richiedere informazioni o prenotazioni e l’indirizzo di posta elettronica.
Un discorso a parte va fatto per le prenotazioni e relativi pagamenti on line. Per far questo è necessario predisporre di un programma che gestisca le prenotazioni in tempo reale stando molto attenti ai pagamenti, i quali devono avvenire con carta di credito tramite un server sicuro specializzato in transazioni di commercio elettronico. Quindi è opportuno rivolgersi ad una banca.
Dopo che il sito è stato fatto, bisogna fare in modo che i motori di ricerca lo trovino facilmente. Già nella pagina iniziale del sito stesso è importante indicare alcune parole chiave specifiche che consentano la sua identificazione nella marea di altri siti dello stesso genere. A tal proposito la procedura più incisiva e fondamentale per lanciare un sito è la cosiddetta indicizzazione sui motori di ricerca, non si può aspettare che i motori di ricerca si accorgano del sito, questo potrebbe avvenire in un tempo medio-lungo, conviene piuttosto attuare una campagna ad hoc di digital marketing . Molti provider o le società specializzate nella creazione dei siti web, forniscono vari servizi di base più o meno standardizzati, tra i quali, proprio l’indicizzazione dei siti o piccole campagne di digital marketing strutturate a moduli.
Più il sito sarà indicizzato con parole chiave appropriate, più lo stesso salirà nella graduatoria ai primi posti di un dato indice e quindi sarà maggiormente visitato con relativo beneficio commerciale.
Un altro metodo efficace per far conoscere il proprio sito e quindi la propria attività è quello di inserirlo nei canali tematici presenti sui portali generalisti.
Il portale è un buon mezzo di promozione (come ad esempio il portale de “La Repubblica”) perché attraggono un gran numero di visitatori eterogenei che principalmente sono interessati ai servizi forniti da queste aziende, ma in buona parte, anche perché trovano piacevole e interessante curiosare tra i vari servizi collaterali offerti o solamente per consultare le ultime notizie. Ma la motivazione forse più importante, ampiamente utilizzata in pubblicità, è la fedeltà al marchio.
Il visitatore di questi canali tematici sa benissimo che il turismo non rientra nelle attività di queste aziende ma, poiché apprezza il marchio/azienda per la sua attività specifica, si fida anche delle sue scelte in altri campi. Entrano così in funzione le leve psicologiche e le motivazioni aspirazionali che portano al senso d’appartenenza e allo status.
Tra i canali tematici troviamo i siti istituzionali/locali, come il sito della regione, della provincia o di un’area turistica omogenea dove sono indicate tutte le strutture ricettive. I siti istituzionali, proprio per la loro funzione di promozione turistica del territorio, difficilmente chiedono un pagamento per la presenza, a meno che non si desideri che il proprio riferimento abbia una particolare evidenza.
Un altro modo per aumentare la visibilità del sito e la propria clientela è lo scambio di link. Il link è un collegamento on un altro sito, che avviene semplicemente ciccando sull’indirizzo di quest’ultimo. Bisogna individuare un sito che abbia una possibile complementarietà con il sito del Bed & Breakfast e non in stretta concorrenza; si stabilisce così lo scambio reciproco dell’indirizzo per far sì che i visitatori del sito possano essere interessati a visitare il sito e viceversa; l’accordo prevede che non ci sia alcun pagamento in quanto il rapporto è paritario e il beneficio è di entrambi. La scelta in genere cade su siti “amici”, con un’immagine coerente con quella del Bed & Breakfast e con lo stesso target di visitatori.
La rete sta diventando sempre più un grande contenitore di pubblicità a livello planetario e si sta allontanando dallo spirito democratico con il quale era nata, cioè la completa circolazione e lo scambio di informazioni libere e gratuite per tutti; oggi invece tutto ha un costo anche se, per contro, sono nate e prosperano molte attività economiche ad essa connesse, tradizionali o assolutamente innovative.