Where do you want to go?
Guests and rooms
...
EN | Cambia lingua Wish list find properties near you
Regions Tourist sites Points of interest Deals Last Minute
B&B Day
first weekend of march
The Barter Week
the third week of November
B&B Card
get a minimum 5% discount
Specials Points of interest B&B Europe
FAQ and contacts Disclaimer, Cookie Policy, Privacy
Italiano English Français Deutsch Español

Strutture ricettive a confronto: il successo dei Bed&Breakfast

di Caterina de Bellis
ENAP - Ente Addestramento Professionale
Agenzia di Taranto
Corso di Formazione "Hospitality Manager"

Tesi a cura di: Caterina de Bellis
2013/2014

4.3 - Strategie di pricing e couponing

Il ragionamento alla base della bassa o dell'alta stagione è che, quando la domanda (o la previsione di domanda) è alta, il prezzo dev'essere più alto.
Quando la domanda (o la previsione di domanda) è bassa, anche il prezzo dev'essere più basso.
Negli hotel che attuano strategie di revenue, il prezzo è dinamico ed aumenta nel tempo al ridursi del lead time (tempo che intercorre tra il momento della prenotazione e quello dell'arrivo). Questo ragionamento tende a favorire le prenotazioni anticipate e ad evitare i lastminute.
Una buona pianificazione dei prezzi passa per l'analisi delle caratteristiche della struttura, i portali di distribuzione utilizzati, l'analisi dei competitors e lo studio dei dati storici.

Confrontando la propria struttura con quelle analoghe della zona, occorre valutare:

  • le condizioni generali esterne;
  • il livello del servizio offerto;
  • la brand reputation;
  • la posizione della struttura;
  • i servizi leisure;
  • la qualità dei servizi bar e ristorazione;
  • l'usura delle camere;

Per impostare la tariffa migliore, si devono conoscere i costi marginali come le dotazioni della camera (matite, blocchi, buste, kit bagno, ecc.), materiale di consumo al ricevimento (modulistica, chiavi, ecc.), lavanderia, costo colazione, ecc. per sapere esattamente quanto costa una camera occupata.
La scelta dei prezzi dipende anche direttamente dalla reputazione di cui gode una struttura. Se un hotel gode di una buona brand reputation online può permettersi di elevare i prezzi perché gli ospiti percepiscono una qualità superiore a quella denunciata dalle stelle.
Le buone recensioni, infatti, spingono l'utente a spendere di più, mentre le cattive lo scoraggiano dal prenotare, persino se la tariffa è scontata (Kelly MxGuire, SAS Institute).
Brian Ferguson di Expedia (sito web di viaggi, con possibilità di prenotazioni pernotti e voli) sostiene che all'aumento di un punto di punteggio nelle recensioni equivalga un aumento del 9% dell'ADR (Average Daily Rate, ricavo medio giornaliero per camera, ottenuto calcolando il RoomRev -somma della retta giornaliera delle camere- diviso per il numero delle camere occupate).
Sebbene i costi di commissione dei portali OTA creino sempre più malcontento presso le strutture recettive, resta imprescindibile la presenza su questi portali per poter essere visibili e competitivi.
Le agenzie di viaggio online obbligano i gestori alla parity rate, ossia ad una tariffa pubblica uguale su tutti i portali web analoghi. Qualora un hotel o un B&B concordasse una tariffa differente su un portale, a discapito degli altri, rischierebbe - se scoperto - pesanti sanzioni (multe o sospensioni sul sistema di prenotazioni).
Per garantire i propri interessi le OTA assumono manager di mercato che si occupano in maniera specifica di controllare gli affiliati, sanzionandoli con un listing inferiore nei risultati di ricerca o con la cancellazione dal portale.
Allo stesso tempo, Hotel e B&B cercano strategie utili ad incentivare i clienti a prenotare direttamente, evitando l'intermediazione delle OTA (es. la catena Hilton offre 500 punti o internet gratis).
Quando sul proprio sito le strutture ricettive dicono di offrire la Best Available Rate, è molto probabile che in realtà propongano la tariffa uguale e non più bassa rispetto a quella visibile sulle OTA. Ovviamente, il turista non informato ritiene incomprensibile trovare le stesse tariffe su diversi portali e di certo la parity rate frena la concorrenza e blocca l'abbassamento dei prezzi.
Per superare il concetto di parity rate, le strutture ricettive propongono offerte esclusive per il breve periodo e limitano le vendite sui canali ad alto costo.

Le strategie di pricing possono avere due matrici di riferimento:

  • Generare volume con un pricing tendente al ribasso.
  • Generare un aumento della tariffa media di vendita, a prescindere dalla domanda, per scremare la clientela e diminuire l'incidenza dei costi generali di funzionamento.

Il termine marketing significa "lanciare sul mercato" e fa riferimento a tutte le attività messe in atto da un'impresa con lo scopo di favorire il conseguimento di un profitto.
Il B&B "Al chiaro di Luna", per lanciarsi sul mercato e farsi conoscere rispetto ai competitor, ha applicato come tariffa di riferimento una Bottom Rate, ossia la minima politica tariffaria per ottenere visibilità. Anche per l'alta stagione, la variazione di prezzo stabilita è minima, con rialzi compresi tra il 5% e il 10%.
Ulteriore manovra pubblicitaria è stata la collaborazione con Obabaluba.it, per la pubblicazione di un coupon comprensivo di pernottamento nel B&B, colazione, pranzo o cena a scelta per due. Il sito può vantare circa 5500 utenti residenti tra Taranto e provincia e costituisce quindi un'ottima occasione di visibilità.

Strutture ricettive a confronto - Foto 16