Disintermediare le prenotazioni a commissione

Si sa, la relazione tra albergatori e alcune OTA internazionali è un rapporto di amore e odio.

Le commissioni non fanno bene ai portafogli dei gestori, ma nello stesso tempo non si può rinunciare all'incomparabile visibilità che i portali possono offrire.

E allora cosa fare per bilanciare costi e benefici?

Disintermediamo le OTA che chiedono commissioni?

Come sempre la soluzione sta nel mezzo. Almeno per noi.

In primo luogo è necessario farsi promozione da sé. Ovvero essere in grado di presentarsi al cliente con un'offerta e delle modalità simili ma indipendenti rispetto ai vari Booking.com, Airbnb etc. In secondo luogo, pensare ad una strategia da attuare per trarre vantaggio dalle prenotazioni intermediate.

Vediamo qualche consiglio nei prossimi paragrafi.
 

Sito WEB della struttura

Prima regola: avere un sito web. E che sia un sito ben fatto.

Alcuni ancora pensano che se hai una tua scheda su uno dei portali sopracitati, allora sei a posto: perché investire su un sito se il portale ha già tutto pronto?

Innanzitutto per non pagare commissioni inutili.

Se riesci a posizionarti bene e ad avere un sistema di prenotazione diretta, eviteresti di pagare commissioni: il cliente ti troverebbe da una ricerca Google, magari in un primo momento ti salverà tra i preferiti, poi si iscriverà alla newsletter e appena troverà la promozione che fa per lui, prenoterà dal tuo sito o ti chiamerà direttamente.

Ma magari non è necessario attendere la promozione. Ricordati che il prezzo è solo uno dei fattori che influenzano l'acquisto.

Quando abbiamo scritto “sito ben fatto” abbiamo inteso diverse cose:

• una SEO curata in tutti i suoi aspetti per posizionarsi tra le prime - ci si auspica la prima - pagine dei risultati sui motori di ricerca. Cos'è la SEO? Search Engine Optimization, ovvero l'insieme delle attività volte al miglioramento della visibilità sul web;
• una grafica accattivante: video e immagini sono essenziali per dare concretezza al viaggiatore, per fargli vivere un'anticipazione dell'esperienza che gli stai promettendo;
• pagine facilmente navigabili, anche e soprattutto da smartphone;
• contenuti scorrevoli, di qualità e completi nel fornire informazioni a chi legge;
• plus e servizi che differenziano dalla concorrenza ben evidenti;
• prenotazione diretta (dettaglieremo nel prossimo paragrafo).
   

Prenotazione diretta

Spesso i clienti, una volta trovati i B&B papabili attraverso i filtri di ricerca sui portali, navigano sul sito proprietario della struttura, per ottenere maggiori informazioni e per essere “colpiti”. Non deludiamoli!
Elemento imprescindibile: un sistema di booking diretto. Dopo tutti gli sforzi prima elencati, non facciamo scappare il cliente. Convertiamolo offrendogli la possibilità di prenotare direttamente dal nostro sito, magari con qualche incentivo come un early booking, un upgrade, uno sconto sui futuri viaggi, un servizio aggiuntivo e dedicato solo a chi prenota dal sito.
Anche la maschera di prenotazione deve essere accattivante, semplice da capire e completa di tutte le condizioni di prenotazione e pagamento.
L'ideale sarebbe quello di evidenziare fin da subito le camere disponibili da quelle occupate, esponendo in maniera chiara e trasparente le condizioni.
 

Google My Business

Google è il re dei motori di ricerca, scegliere di non comparire su Google My Business significa non essere premiato a pieno in termini di posizionamento e sacrificare gran parte della visibilità della propria struttura. Si tratta di una scheda che presenta il profilo della tua attività e che appare sul lato destro delle ricerche Google, collegata a Google Maps e Google ADS.

Puoi fornire una descrizione completa del tuo B&B, pubblicare foto e offerte facendo sì che il cliente possa telefonarti o contattarti più facilmente, oltre a lasciare una recensione pubblica dopo aver soggiornato da te... e sappiamo bene quanto valga il passaparola in questo settore.
Sono innumerevoli le ricerche di Hotel che vengono effettuate su Google ogni mese.
Regola fondamentale: aggiorna le informazioni e rispondi sempre alle recensioni!
“Secondo i consumatori, le attività che rispondono alle recensioni sono 1,7 volte più affidabili di quelle che non lo fanno (il 76% rispetto al 46%).” [Google]

[ Iscriviti gratuitamente a Google My Business da questo link ]
 

Comparatori di prezzi

I siti che confrontano più strutture, come Trivago e TripAdvisor, consentono ai viaggiatori di impostare le proprie preferenze per trovare in pochi clic il soggiorno ideale. Sono molto visitati, proprio perché riducono drasticamente i tempi di individuazione delle strutture da parte del viaggiatore e perché, ancora una volta, presentano recensioni, foto e offerte.

La tariffa proposta è il risultato di un confronto su portali differenti: il cliente seleziona quindi l'offerta più adeguata alle sue aspettative venendo reindirizzato su quel portale per la prenotazione.

Spesso i comparatori premiano con una grafica più accattivante il prezzo minore tra tutti i portali per la stessa struttura. Come nell'immagine che ti riportiamo:

Quale sarà la strategia vincente in questo caso?

Visto che la prenotazione avverrà sul portale selezionato dal cliente, conviene definire un prezzo più basso della tua struttura su quei portali OTA che non ti chiedono commissioni, poiché sarà quella l'offerta più visibile sui siti di comparazione e, di conseguenza, quella che più probabilmente ti garantirà la conversione, cioè la prenotazione da parte del cliente.

Risultato? Avrai risparmiato il pagamento della commissione su quella prenotazione e ti sarai guadagnato una marginalità superiore su quella camera.
 

Portali e commissioni sulle prenotazioni

In quest'ultimo paragrafo ti presentiamo una tabella delle commissioni che alcuni portali applicano su ogni prenotazione:

Come puoi vedere esistono anche portali che non contemplano costi di commissione, come Bed-and-Breakfast.it, che garantisce al Gestore il grande vantaggio di poter mantenere prezzi più bassi rispetto alle OTA.

Se una camera viene venduta a 100 €:

• Su Booking il Viaggiatore paga 100 - 82 vanno al Gestore e 18 a Booking
• Su Airbnb il Viaggiatore paga 112 - 97 vanno al Gestore, 15 a Airbnb
• Su Bed-and-Breakfast.it mediamente la camera viene venduta a 90 € e vanno tutti al Gestore, permettendogli di offrire un servizio migliore ad un costo inferiore.*
  
  *Dati TripAdvisor

Iniziamo con la pubblicazione delle nostre camere da qui, e poi valutiamo se altre OTA possono essere per noi fonte di guadagni, bilanciando visibilità, conversioni e commissioni.

Buon lavoro!